Vyjednávanie nie je konflikt. Je to hľadanie lepšej dohody.
Rozhovor o tom, čo je pre obe strany dôležité. Tu sú tri najčastejšie chyby, ktoré pri vyjednávaní robíme všetci, a ktoré majú najväčší dopad.
1. Nevyjednávame vôbec
Najčastejší dôvod? Strach.
Radšej sa vzdáme, pretože sa bojíme, že to nepôjde. Pokazíme vzťah. Niekoho tým nahneváme alebo nebudeme za toho najmilšieho človeka na svete. Veríme, že lepšia dohoda nie je možná alebo že si možno nič viac nezaslúžime. Lenže vyjednávanie nie je boj. Je to len rozhovor s cieľom hľadať riešenie. Ak je vedené slušne, vzťah nezničí. Dôležité je, že ak nevyjednávate, nič nezískate. Ak vyjednávate, vaše šance na lepšiu dohodu stúpajú.
2. Nepočúvame
Iba sa tvárime, že počúvame. V skutočnosti analyzujeme, čo povieme ďalej. Práve tam často unikajú dôležité detaily, slovíčka, drobné zaváhania, ktoré otvárajú dvere k ďalšej diskusii:
„ Teraz to zvýšenie platu naozaj nie je možné.“ (kľúčové slovo je „teraz“)
„ Potrebujeme cenu znížiť asi o 10 %.“ (kľúčové slovo je „asi“)
Vyjednávanie nezačína argumentom. Začína ušami a aktívnym počúvaním. Až keď poriadne počúvame, vieme, kde vzniká priestor na vyjednávanie.
3. Neistoty a obavy „prebíjame“ faktami
Nie, že by fakty v rozhovore nemali svoje opodstatnenie. Druhá strana však často rieši niečo úplne iné. Svoje obavy a neistoty. Oslovenie obáv a neistôt je práve ten typ komunikácie, cez ktorý sa tvorí vzťah. Ľudia prirodzene cítia neistotu. Neradi zažívajú stratu. Zároveň sa zvyknú spoliehať na odporúčanie niekoho, kto im je blízky alebo podobný. Pochopenie behaviorálnych princípov pomáha k úspešnejšej komunikácii.
Averzia k strate pôsobí silnejšie ako benefit, ktorým druhá strana niečo získa. Sociálne schválenie je silnejšie ako štatistika. A neistotu je lepšie osloviť skôr ako zabrzdí našu snahu o lepšiu dohodu.
Ak nerozumieme týmto mechanizmom, môžeme hovoriť hocičo. Výsledok pravdepodobne nebude taký, aký chceme dosiahnuť. Vyjednávanie nie je o tvrdosti. Nie je ani o tom byť najmilší človek na svete. Je o schopnosti počúvať, pomenovať obavy, pracovať s ľudskou psychológiou a byť rešpektujúci, aj keď je to náročné.
Skúste dnes jednu vec
V bežnej debate si všimnite prvé „asi“, „možno“, teraz nie“.
Tam začína vyjednávanie.
Lenka Osičková