Dve slová, na ktorých v obchode často záleží viac, než si uvedomujeme.
Žijeme v dobe presýtenia. Produktmi, službami, informáciami aj ponukami. Denne sme vystavení množstvu podnetov a prirodzene si opatrne vyberáme, komu a čomu venujeme svoju pozornosť. Koho si pustíme bližšie k telu a komu dovolíme, aby s nami viedol rozhovor.
A potom sa ocitneme na druhej strane. V role obchodníka, manažéra, kolegu či partnera, ktorý potrebuje niečo „predať“. Niekedy produkt alebo službu, inokedy len myšlienku, návrh riešenia alebo zmenu prístupu – v práci aj v bežnom živote.
V tejto chvíli sa často zamieňajú dve veci: zvedavosť a záujem.
Úspešnosť každého oslovenia závisí od toho, či v druhej strane dokážeme vzbudiť zvedavosť. Ak sa to nepodarí, záujem ani nemáme ako overiť. Druhá strana ešte nemá dôvod sa rozhodovať, pretože sme si nezískali jej pozornosť.
Často to riešime priamou otázkou. Aj to je spôsob, ale nie vždy funkčný – najmä vtedy, keď je téma zložitejšia alebo nás druhá strana v danom momente ani poriadne nevníma.
Výsledok potom poznáme všetci:
„Nemám záujem.“
„Teraz nemám čas.“
„Ozvite sa neskôr.“
Alebo ticho.
Rozhovor skončil skôr, než sa vôbec začal.
Dá sa to však aj inak. Bez tlaku, bez snahy predať hneď a bez potreby okamžite zisťovať záujem. Najskôr je potrebné vytvoriť zvedavosť. Získať pozornosť. Dosiahnuť moment, keď si druhá strana povie: „Chcem sa o tom dozvedieť viac.“
1. Oslovte tému. Nič viac.
Na začiatku stačí pomenovať tému, o ktorej sa chcete rozprávať. Nie riešenie, nie benefity, nie argumenty. Cieľom je zaujať, nie zahltiť.
Príklad:
„Dôvod, prečo vám volám, sú vaši obchodníci.“
[pauza]
Ticho, aby si téma „sadla“. Reakcia zvyčajne príde sama:
„O čo ide?“
„Čo s nimi?“
Získali ste pozornosť. Ešte však nie zvedavosť.
2. Vytvorte zvedavosť.
Teraz overujete, či je téma pre druhého relevantná. Pomáha pomenovanie bežného problému, s ktorým sa podobné firmy stretávajú.
Príklad:
„Z mojej skúsenosti býva úspešnosť pri získavaní nových zákazníkov okolo 10 až 15 %.
To znamená, že deväť z desiatich oslovení neprinesie výsledok.“
[pauza]
Myšlienka má čas dosadnúť.
A potom:
„Dali by ste priestor myšlienke, že by tá úspešnosť mohla byť vyššia?“
alebo
„Existujú spôsoby, ako ju zvýšiť. Nie som si však istý, či vás to zaujíma.“
Nejde o presviedčanie. Len o udržanie pozornosti a jemné overenie zvedavosti.
3. Až teraz overujte záujem.
Až keď druhá strana prejaví, že chce vedieť viac, má zmysel povedať, kto ste a s čím prichádzate.
V mojom prípade:
„Som konzultant a tréner predaja. Denne pracujem s obchodníkmi vo firmách ako je ta vaša na tom, aby podstatne zvýšili úspešnosť svojho predaja.
Je to téma, ktorá vás zaujíma a chceli by ste vedieť ako?“
A opäť nechať priestor na odpoveď.
Záver
Rozdiel medzi zvedavosťou a záujmom je často rozdielom medzi rýchlym odmietnutím a zmysluplným rozhovorom. Pre niekoho detail. Pre iného zásadná zmena v tom, ako ľahko sa mu darí otvárať nové obchodné príležitosti.
Ak chcete ísť v tejto téme viac do hĺbky, vytváranie zvedavosti a následné overovanie záujmu je jednou z hlavných tém môjho tréningu:
Akvizícia – zisk nových zákazníkov
Juraj Ferenčík