Porovnávame.
Pri produktoch, službách, rozhodnutiach, v práci aj v súkromí.
Naša myseľ neposudzuje veci v absolútnych hodnotách, ale vždy
v porovnaní s niečím iným. S tým, čo bolo predtým. S alternatívnou.
S referenčným bodom.
50 € po nákupe za 500 €? Drobné.
Pondelok po skvelom víkende? Trápenie.
Produkt po predraženej alternatíve? Zrazu „rozumná voľba“.
Presne o tom je kontrast.
Predávaš?
Ukáž najprv drahšiu alebo menej výhodnú možnosť.
Cena vs. kapacity:
„Máme riešenie, ktoré vyjde na 38 000 € ročne a pokrýva celý proces vrátane podpory tímu.
Alebo jednoduchšiu verziu za 21 000 €, kde časť vecí ostáva na vás.
Otázka je, čo dnes považujete za väčší problém – cenu, alebo kapacity ľudí?“
Vyjednávaš?
Najprv spomeň vyšší návrh.
Tlak na zľavu:
„Ak pôjdeme nižšie s cenou, vieme to doručiť, avšak bez tejto časti podpory.
Ak má byť podpora súčasťou riešenia, pod túto cenu ísť nevieme.
Kde chcete urobiť kompromis?“
Prezentuješ projekt alebo nápad?
Najprv pripomeň, ako to (ne)fungovalo doteraz.
Reakcia vs. prevencia:
„Dnes riešite reklamácie až v momente, keď sa klient ozve.
Na jednej strane je to stav, ktorý poznáte.
Na druhej strane je systém, ktorý problém zachytí skôr, než vznikne.
Otázka je, či chcete hasiť, alebo predchádzať.“
Kedy má kontrast najväčšiu silu?
Keď netlačíš na rozhodnutie, ale pomáhaš druhému porovnať realitu.
Kedy s ním narábať opatrne?
Keď by mal niekoho dotlačiť do rozhodnutia, ktoré by inak neurobil.
Kontrast nie je trik. Je to psychológia.
A ak ju poznáš, môžeš ju používať eticky a efektívne.
Často je to viac než akýkoľvek argument.
Lenka Osičková