Strata bolí viac, ako dobrý pocit zo zisku. Ako to využiť?

Už sa ti stalo, že si klientovi ukázal/-a jasnú výhodu a aj tak sa nerozhodol?

Mne áno. 

Klientovi som prezentoval riešenie, ktoré mu šetrilo tisíce eur mesačne.
Jeho reakcia bola vlažná:
„Zaujímavé. Ale zatiaľ to necháme tak.“

Na ďalšom stretnutí som to skúsil inak: 

„Za posledné tri mesiace vás súčasný systém stál približne 15 000 eur navyše.

Ak to nezmeníme, každý mesiac prichádzate o ďalších 5.000.“


Zrazu sa rozhovor rozbehol.


Nie preto, že by sa zmenili čísla.
Zmenil sa jazyk.


Naša myseľ totiž reaguje silnejšie na stratu než na rovnaký zisk.
To, čo môžeme stratiť, cítime viac než to, čo môžeme získať.


Preto často funguje lepšie:
„Ak to nezmeníte, každý mesiac platíte zbytočne navyše,“
než:
„Ak to zmeníte, ušetríte 20 %.“

Ako s tým pracovať v obchodnom rozhovore?

  • Prerámcuj výhodu na stratu
    Namiesto „ušetríte“ skúste „koľko dnes zbytočne strácate“.
  • Pýtaj sa na dôsledky ne-zmeny
    „Čo sa stane, ak to necháte tak, ako je to dnes?“
  • Zníž pocit rizika z rozhodnutia
    Nie tým, že sľúbiš nemožné, ale tým, že rozdelíš rozhodnutie na menšie kroky. Začnete postupne – napríklad, že spoluprácu otestujete na menšom projekte.


Dôležitá poznámka na záver:

Averzia k strate nie je nástroj na strašenie.
Je to spôsob, ako pomôcť klientovi pomenovať realitu, ktorú dnes možno prehliada.

Použitá eticky, zvyšuje kvalitu rozhodnutia.
Použitá neeticky, ničí dôveru.

A bez dôvery sa žiadny obchod dlhodobo nerobí.

Tento príspevok za nás troch pripravil Juraj Ferenčík. Téme averzie k strate sa však venujeme všetci traja na našich tréningoch.