Strácajú sa, pretože nevieme,
čo si zákazník naozaj odnáša zo stretnutia.
Stalo sa ti, že máš zo stretnutia dobrý pocit,
ale spätne nevieš povedať, čo konkrétne
klienta zaujalo?
Bol príjemný.
Prikyvoval.
Počúval.
Náš dojem občas klame.
Je rozdiel medzi hodnotou,
ktorú prezentujeme my a tou,
ktorú vníma zákazník
A práve tu sa láme obchod.
Pred koncom stretnutia sa opýtaj:
1. Z toho, čo sme prebrali, čo vy vnímate ako
najväčší prínos pre vás / vašu firmu?
[otázka na prínos]
2. A okrem toho, je ešte niečo, čo vás zaujalo?
[otázka na prínos 2. úrovne]
3. Je niečo, čo je pre vás dôležité, ale vôbec
sme sa tomu počas rozhovoru nevenovali?
[otázka na očakávania]
Ak na prvú otázku nedostaneš jasnú odpoveď,
druhá nemá zmysel.
Pravdepodobne si ešte nepodarilo získať
dôveru alebo odkryť jeho obavy.
Ak odpoveď dostaneš, zapíš si ju doslova.
V priamej reči.
To je materiál, z ktorého sa robí follow-up,
píše sa do cenovej ponuky a uzatvára
sa s ním predaj.
Juraj Ferenčík