Môžeš mať v rukách fantastický produkt.
Môžeš mať vyšperkovanú prezentáciu a neprestrielné argumenty.
Ale ak tvoj partner na druhej strane v hlave nepočuje jasnú odpoveď
na otázku „Čo z toho mám ja?“, jeho záujem rýchlo opadne.
V obchode často robíme chybu, že sa snažíme zaujať každého rovnako.
Lenže každý rozhodovateľ vo firme vidí tvoju ponuku cez úplne
iné okuliare a priority:
Prínos tvojho riešenia môže byť stále ten istý, ale tvoja
interpretácia sa musí meniť podľa toho, kto sedí oproti tebe.
Ak nákupcovi rozprávaš o šťastných zamestnancoch a HR manažérovi o optimalizácii cash-flow, pravdepodobne minieš cieľ.
Skús si pred ďalším stretnutím položiť jednu otázku:
„Čo presne z tohto bude mať tento konkrétny človek v jeho roli?“
Nebuď obchodníkom, ktorý ponúka „všeobecný úžitok“.
Buď tým, kto vie, že k záujmu vedie len trefne pomenovaný prínos
pre konkrétneho partnera.
Pretože ľudia si nepamätajú všetky parametre tvojho produktu
Pamätajú si však moment, keď si ich skutočne zaujal niečím,
čo im prináša konkrétny výsledok.
Juraj Ferenčík