Drobné detaily často rozhodujú, či sa s vami klient bude zaoberať alebo vás odloží do „šuflíka“.
„Dobrý deň,
ďakujeme ešte raz za stretnutie a konštruktívnu debatu. Ako sme sa dohodli, v prílohe vám posielame našu cenovú ponuku.
Tešíme sa na vašu spätnú väzbu.
S pozdravom ….“
Aká je pravdepodobnosť, že si zákazník po otvorení vašej ponuky vybaví detaily vášho spoločného rozhovoru? Na stretnutí ste urobili všetko správne. Hovorili ste nielen o výhodách, ale definovali prínos a úžitok vášho produktu/služby pre neho. On to so záujmom prijal.
Napriek tomu sa často stáva, že sa klient odmlčí a vy márne čakáte na spätnú väzbu. Niekoľko rád, ako posielať ponuku a zvýšiť svoje šance, že zanechá potrebný dojem:
1. Posielame ponuku alebo návrh spolupráce?
Možno si poviete, že ide iba o slovičkárenie. Na prvé počutie to tak môže znieť. Zároveň, vytváranie kooperatívneho módu s našim partnerom je jeden zo silných nástrojov, ktorým začíname budovať vzájomný vzťah.
Preto Návrh spolupráce (niečo, čo budeme robiť spoločne) znie podstatne lepšie ako bežne používaný výraz Cenová ponuka (jasne stanovené role ja – obchodník, on/ona – zákazník, ktoré skôr ukazujú odstup ako partnerstvo).
2. Prínos verzus cena
Posielate ponuku, teraz už návrh spolupráce v domnienke, že ste sa rozumeli. On ten prínos, úžitok predsa videl alebo dokonca aj sám definoval. Nespomenúť prínos pri posielaní vášho návrhu spolupráce môže byť jeden z dôvodov, že sa klient odmlčí. S odstupom pár dní, pri množstve inej agendy, nadšenie zo stretnutia klesá. Nevie si riadne vybaviť všetky tie dobré veci, ktorými ste ho ohúrili.
Pri pohľade na cenu často prichádzajú námietky:
Cena sa zdá vysoká.
Teraz na to nie je budget.
Možno to ani nepotrebujeme.
Toto počká, máme dôležitejšie veci na práci.
Návrh spolupráce sa odkladá a vaše follow-up telefonáty, maily zostávajú bez odozvy.
Ponuka bez pripomenutia úžitku je len dokument. Ponuka s jasne vyjadrením úžitkom je nástroj rozhodovania. Pripomeňte v ponuke dôvod, prečo ju chcel. Napíšte ho hneď pri cenu.
Aby klient mal s čím cenu porovnať. Nie s inými cenami, ale aby vedel vašu cenu vyvážiť prínosom, úžitkom, ktorý ste spoločne na stretnutí definovali.
Ak sám klient na stretnutí konkrétne vyjadril aký to bude mať pre neho, jeho firmu, jeho tím prínos, použite presne jeho slová.
Napríklad:
„Tieto aktivity budú mať za následok odľahčenie vášho tímu na Helpdesk. Pomocou zautomatizovania procesov klesne počet manuálne zadaných úkonov, ktoré občas pri návale práce spôsobujú značnú mieru chybovosti. To vedie k výrazným časovým stratám pri vracaní sa k ním a ich úpravám.“
3. Sprievodný text v tele e-mailu
„Dobrý deň, pán/pani X,
v prílohe posielam Návrh spolupráce na… Počas nášho posledného rozhovoru vo mne zarezonovalo, keď ste povedali, že …“ [prínos z úst klienta, čo vnímal za podstatné, zaujímavé]
Konkrétny príklad:
„Počas nášho posledného rozhovoru vo mne zarezonovalo, keď ste povedali, že:
Ak odbremeníme helpdesk o 40 %, ušetríme ľuďom mentálnu kapacitu na dôležité veci.
[pripomenutie úžitku]
Dôležité je, že systém vieme u vás rozbehnúť do dvoch týždňov. Tak sa vaši kolegovia budú môcť opäť zamerať na to podstatné. [vytvorenie atraktivity -vyvolanie túžby]
Náš návrh spolupráce zohľadňuje všetky dôležité úkony, aby sa tieto ciele dali čo najskôr zrealizovať.“ Pripomenutie prínosu a toho, čo považoval klient za podstatné.
Popísanie požadovaného výsledku zvyšuje pravdepodobnosť, že klient bude v podstatnom momente vnímať výhody spolupráce s vami.
V momente, keď sa pozerá na cenu. Tú je často potrebné vyvážiť niečím, v čom on sám vidí hodnotu.
Juraj Ferenčík