Všimol si si niekedy, že bežci sa v lese zdravia, aj keď sa v živote nevideli? Fučia, funia, sú na pokraji síl, ale ruku zdvihnú.Prečo to robia? Pretože podvedome cítia, že patria do rovnakého klubu. Stačí, že bežíš, a v tej chvíli si „jeden z nás“. Tento pocit sa v psychológii vplyvu volá princíp spolupatričnosti (Unity). A jeho sila v biznise […]
Môžeš mať v rukách fantastický produkt. Môžeš mať vyšperkovanú prezentáciu a neprestrielné argumenty. Ale ak tvoj partner na druhej strane v hlave nepočuje jasnú odpoveďna otázku „Čo z toho mám ja?“, jeho záujem rýchlo opadne. V obchode často robíme chybu, že sa snažíme zaujať každého rovnako. Lenže každý rozhodovateľ vo firme vidí tvoju ponuku cez úplne iné okuliare a […]
Sú otázky naozaj kľúčom k dobrému rozhovoru?Nejde o to, koľko otázok položíš. Ale čo sa z nich dozvieš. V obchode platí jedno:Bez informácií ťažko porozumieš,čo je pre tvojho zákazníka podstatné. Otázky sú základ.Ale často vedú len k povrchu. „Ako to máte teraz?“„Čo potrebujete?“Zdvorilé odpovede.Minimum reality. Ak otázky neprepojíš s ďalšími technikami,tzv. otázkami-neotázkami, druhého nerozrozprávaš. Bez […]
Nie je to žiadna zložitá psychológia. Vlastne je to jednoduchá rovnica, ktorá rozhoduje o tom, či sa rozhovor vyostrí alebo upokojí. „Ty si nepochopil zadanie.“ Naša myseľ to podvedome vníma ako útok.A keď cítime útok, reagujeme obranou. Protiútok štartuje za 3… 2… 1… A z bežnej konverzácie je zrazu konflikt. Ak však chceme konflikt deeskalovať, stačí […]
Keď žiadaš o feedback, často počuješ to, čo ľudia bežne hovoria. Nie preto, že by ti chceli klamať. Ale preto, že ich myseľ to podvedome vníma ako potenciálny konflikt.Ako možné ohrozenie vzťahu. Dr. Cialdini nás naučil jednoduchú, no zásadnú zmenu v tom, ako formulujeme svoju žiadosť o názor a ako na ňu druhá strana reaguje. Keď od niekoho […]
Strácajú sa, pretože nevieme, čo si zákazník naozaj odnáša zo stretnutia. Stalo sa ti, že máš zo stretnutia dobrý pocit, ale spätne nevieš povedať, čo konkrétneklienta zaujalo? Bol príjemný. Prikyvoval. Počúval. Náš dojem občas klame. Je rozdiel medzi hodnotou, ktorú prezentujeme my a tou, ktorú vníma zákazník A práve tu sa láme obchod. Pred koncom stretnutia sa opýtaj: 1. Z toho, čo […]
Máte obchodný telefonát či stretnutie a klient povie niečo takéto. „S dodávateľom som spokojný a nevidím dôvod niečo meniť.“ alebo „Už nám to niekto rieši.“ a podobne Veľa obchodníkov začne v takej situácii vravieť aké oni poskytujú benefity. To nie je príliš účinné, lebo zákazník je vo výraznej rezistencii. Už to má a zmena je […]
Už sa ti stalo, že si klientovi ukázal/-a jasnú výhodu a aj tak sa nerozhodol? Mne áno. Klientovi som prezentoval riešenie, ktoré mu šetrilo tisíce eur mesačne.Jeho reakcia bola vlažná:„Zaujímavé. Ale zatiaľ to necháme tak.“ Na ďalšom stretnutí som to skúsil inak: „Za posledné tri mesiace vás súčasný systém stál približne 15 000 eur navyše. […]
Rozrozprávať druhého, ktorý je v rezistencii. Nechce rozprávať. Rodič sa chce porozprávať s dieťaťom 1. rodič: „Ako bolo v škole?“ dieťa: „Dobre.“ 2. rodič: „Čo ste robili?“ dieťa: „Nič.“ 3. rodič: „Aký bol obed?“ dieťa: „Zlý.“ Super! Parádne sme si pokecali. 🤣 Kto sa v podobnom rozhovore našiel? S deťmi vo veku, pre ktorých sme ako rodičia otravní. S deťmi ktoré sú vo veku, keď […]
Porovnávame. Pri produktoch, službách, rozhodnutiach, v práci aj v súkromí. Naša myseľ neposudzuje veci v absolútnych hodnotách, ale vždy v porovnaní s niečím iným. S tým, čo bolo predtým. S alternatívnou. S referenčným bodom. 50 € po nákupe za 500 €? Drobné.Pondelok po skvelom víkende? Trápenie.Produkt po predraženej alternatíve? Zrazu „rozumná voľba“. Presne o tom je […]