Neistota zákazníka má veľký vplyv na strácanie biznisu. Je možné, že nasledujúce slová sa mnohým nebudú páčiť. A možno budú znieť príliš tvrdo. Ale pre obchod je to tak mimoriadne zásadné, že to napíšem. U väčšiny obchodníkov či predávajúcich vidím zásadnú chybu, ktorá ich oberá o tržby. Pri predaji sa zameriavajú príliš na benefity, výhody […]
Nasadenie chrobáka je mimoriadne účinná a pokročilá obchodná technika vychádzajúca z kombinácie viacerých poznatkov psychológie a behaviorálnej ekonómie. Technika reflektuje poznatok, že keď sme my ľudia v rezistencii, nepočúvame to, čo iní vravia. Jednoducho už máme vytvorený svoj názor, ktorý si prirodzene chceme brániť. Je to vynikajúca technika v situáciach, keď je rozdiel v pohľade klienta […]
Znázornenie čísel dokáže ovplyvniť nákupné rozhodnutie. Využitím poznatkov z psychológii cien, sa dá efektívne ovplyvniť nákupné správanie zákazníkov. Podstatou sú drobné a pre ľudskú myseľ ťažšie postrehnuteľné princípy, ktoré spôsobia že: Úloha č. 1 Pozri sa na obrázok a zodpovedaj tieto otázky. Ktorá cena pôsobí najnižšie a prečo? Ktorá pôsobí druhá najnižšie? Ktorá pôsobí „najdrahšie“? […]
Nedávno som predával staré auto. Ku koncu vyjednávania výkupca auta povedal: „Nechápem to. Všetci mi to zjedia, ale u vás to nešlo…“ Kontext: Hlavná motivácia predaja nebola pre mňa iba cena, ale aj čo najmenej starostí. Nechcelo sa mi s predajom, viac ako je nutné, zapodievať. Preto som sa rozhodol ísť cez jednu z viacerých […]
Kto rád stráca peniaze? Asi nikto, ale skoro každá firma a jednotlivec to robí. Prečo? Lebo z mojich skúseností sa väčšina naučí… Nepoviem nič nové, ak spomeniem, že emócie sú neoddeliteľnou súčasťou nášho života. Emócie nás sprevádzajú neustále, každý deň a celý život. Tak prečo vo svete obchodu sa o emóciách príliš nerozpráva? Mám pocit, že obchodné znalosti sa […]
Návod ako písať akvizičné emaily. Rozoberieme každú vetu. Všetko má svoj zmysel. Akvizičné emaily, prípadne LinkedIn správy, v závislosti od vašej industry a okolností, môzu byť dôležitá súčasť získavania nových zákazníkov. V každom prípade nie je to jediná cesta, ale určite je to podstatný kanál akvizičného obchodu. Je zrejmé, že akvizičné emaily majú nižšiu pravdepodobnosť […]
Základné pravidlá ako sa robí komplexný, veľký obchod s veľkými firmami. Čo je to veľký komplexný obchod nazývaný tiež Enterprise sales? Najlepšia definícia komplexného obchodu asi je, že sa jedná o obchod, kde viacero ľudí musí dať schválenie alebo vstup predtým, ako sa nákupné rozhodnutie udeje. Sú to obchodné príležitosti, ktoré prinášajú veľký obrat a […]