Môžeš mať v rukách fantastický produkt. Môžeš mať vyšperkovanú prezentáciu a neprestrielné argumenty. Ale ak tvoj partner na druhej strane v hlave nepočuje jasnú odpoveďna otázku „Čo z toho mám ja?“, jeho záujem rýchlo opadne. V obchode často robíme chybu, že sa snažíme zaujať každého rovnako. Lenže každý rozhodovateľ vo firme vidí tvoju ponuku cez úplne iné okuliare a […]
Sú otázky naozaj kľúčom k dobrému rozhovoru?Nejde o to, koľko otázok položíš. Ale čo sa z nich dozvieš. V obchode platí jedno:Bez informácií ťažko porozumieš,čo je pre tvojho zákazníka podstatné. Otázky sú základ.Ale často vedú len k povrchu. „Ako to máte teraz?“„Čo potrebujete?“Zdvorilé odpovede.Minimum reality. Ak otázky neprepojíš s ďalšími technikami,tzv. otázkami-neotázkami, druhého nerozrozprávaš. Bez […]
Strácajú sa, pretože nevieme, čo si zákazník naozaj odnáša zo stretnutia. Stalo sa ti, že máš zo stretnutia dobrý pocit, ale spätne nevieš povedať, čo konkrétneklienta zaujalo? Bol príjemný. Prikyvoval. Počúval. Náš dojem občas klame. Je rozdiel medzi hodnotou, ktorú prezentujeme my a tou, ktorú vníma zákazník A práve tu sa láme obchod. Pred koncom stretnutia sa opýtaj: 1. Z toho, čo […]
Máte obchodný telefonát či stretnutie a klient povie niečo takéto. „S dodávateľom som spokojný a nevidím dôvod niečo meniť.“ alebo „Už nám to niekto rieši.“ a podobne Veľa obchodníkov začne v takej situácii vravieť aké oni poskytujú benefity. To nie je príliš účinné, lebo zákazník je vo výraznej rezistencii. Už to má a zmena je […]
Už sa ti stalo, že si klientovi ukázal/-a jasnú výhodu a aj tak sa nerozhodol? Mne áno. Klientovi som prezentoval riešenie, ktoré mu šetrilo tisíce eur mesačne.Jeho reakcia bola vlažná:„Zaujímavé. Ale zatiaľ to necháme tak.“ Na ďalšom stretnutí som to skúsil inak: „Za posledné tri mesiace vás súčasný systém stál približne 15 000 eur navyše. […]
Porovnávame. Pri produktoch, službách, rozhodnutiach, v práci aj v súkromí. Naša myseľ neposudzuje veci v absolútnych hodnotách, ale vždy v porovnaní s niečím iným. S tým, čo bolo predtým. S alternatívnou. S referenčným bodom. 50 € po nákupe za 500 €? Drobné.Pondelok po skvelom víkende? Trápenie.Produkt po predraženej alternatíve? Zrazu „rozumná voľba“. Presne o tom je […]
Dve slová, na ktorých v obchode často záleží viac, než si uvedomujeme. Žijeme v dobe presýtenia. Produktmi, službami, informáciami aj ponukami. Denne sme vystavení množstvu podnetov a prirodzene si opatrne vyberáme, komu a čomu venujeme svoju pozornosť. Koho si pustíme bližšie k telu a komu dovolíme, aby s nami viedol rozhovor. A potom sa ocitneme […]
Skúsme počúvať, aby sme porozumeli. Počúvanie je jedna z najviac podceňovaných zručností v komunikácii. Nie preto, že by sme nepočuli, čo druhý hovorí. Ale preto, že počúvame iba technicky. Poznáte tieto situácie? Váš partner rozpráva o náročnom dni v práci. Vaša reakcia: „Tak prečo si to šéfovi nepovedal/-a rovno? Ja by som to vyriešil/-a hneď.“ ➡ Namiesto […]
Nedávno som predával staré auto. Ku koncu vyjednávania výkupca auta povedal: „Nechápem to. Všetci mi to zjedia, ale u vás to nešlo…“ Kontext: Hlavná motivácia predaja nebola pre mňa iba cena, ale aj čo najmenej starostí. Nechcelo sa mi s predajom, viac ako je nutné, zapodievať. Preto som sa rozhodol ísť cez jednu z viacerých […]
Drobné detaily často rozhodujú, či sa s vami klient bude zaoberať alebo vás odloží do „šuflíka“. „Dobrý deň, ďakujeme ešte raz za stretnutie a konštruktívnu debatu. Ako sme sa dohodli, v prílohe vám posielame našu cenovú ponuku. Tešíme sa na vašu spätnú väzbu. S pozdravom ….“ Aká je pravdepodobnosť, že si zákazník po otvorení vašej […]