KONZULTATÍVNY PREDAJ – Ako viesť obchodné stretnutie

Tréning zameraný na vedenie obchodného rozhovoru aby sa vaše šance úspešného obchodu výrazne zvýšili.

Štruktúra rozhovoru podľa nastavenia druhej strany či je v opozícií alebo nie. Prechod od komplexných otázok, ktoré druhého rozhovoria a zistíme cez ne smer cesty a následný prechod na detailnejšie okruhy, alebo najskôr zníženie opozície.

Prepájanie zisteného, s tým čo klientovi prezentujeme. Každý človek a každý kontext môže byť odlišný a náš cieľ je následne druhému predostrieť správy, ktoré jeho myseľ chce počuť a ktoré riešia jeho potreby a obavy.

Odhaľovanie nevypovedaného. Alebo ako rozrozprávať druhého a získavať cielené informácie.

Silné je využitie tzv. insightov, ktoré značne zvyšujú správny pocit u zákazníka. 

Nepredávame iba benefity. To je slabé. Šikovne využívame aj obavy, neistoty a riziká, ktoré vyvolávajú často silnejší záujem o kúpu ako iba benefity.

Následne prechod na ďalšie celky, záver a zvýšenie pravdepodobnosti, že ďalší krok sa udeje.

Mimochodom námietky sú nápomocné. Sám ich cielene vyťahujem.