Každý z nás ovplyvňuje
Ovplyvňujeme denne. Vedome, aj nevedome. V komunikácii, pri výbere slov, v spôsobe, akým prezentujeme fakty, aj v tom, ako reagujeme na druhých.
Otázka je, že ak to robíme cielene, či sa to deje správnym spôsobom a zároveň zodpovedne?
Je to ako začať aktívne behať. Môžete behať intuitívne – občas to pôjde dobre, občas sa priskoro unavíte alebo tréning nevhodne nastavíte. Alebo môžete mať trénera – niekoho, kto vidí vzorce, opraví techniku, zvyšuje efektívnosť.
V oblasti ovplyvňovania to znamená:
Poznať a osvojiť si princípy, ktoré ovplyvňujú ľudské rozhodnutia.
Úloha princípov v kľúčových krokoch komunikácie
1. Budovanie vzťahu a prvý dojem
Ľudia majú radi ľudí, ktorí ich majú radi. Princíp sympatie hrá vo vzťahoch a pri ich budovaní dôležitú rolu. Nejde o to iba ako vypadáme, ale čo a ako hovoríme. Ako sa správame a ako vo všeobecnosti pôsobíme.
Ak máme s druhou stranou niečo spoločné, reprezentuje princíp jednoty. Pochádzate z rovnakého mesta? Obaja fandíte rovnakému futbalovému alebo hokejovému tímu? Aj toto výrazne vplýva na vytváranie pozitívneho dojmu.
Princíp reciprocity znamená, že niekedy aj drobný ústretový krok od vás druhej strane dokáže vytvoriť potrebu oplatiť vám to.
2. Znižovanie neistoty a zvyšovanie dôveryhodnosti
Ľudia sa občas rozhodujú podľa väčšiny. Ak si podobný produkt pred vami kúpilo veľa ľudí, máte dôveru, že pôjde určite o dobrý produkt. To je princíp sociálneho schválenia.
Niekedy však nemusí „schváliť“ produkt veľa ľudí. Stačí, keď ho odporučí niekto, kto je známy. Niekto, komu ľudia veria, vzbudzuje rešpekt. To je princíp autority.
3. Motivácia k akcii
Keď sa klient nevie rozhodnúť, funguje princíp nedostatku alebo vzácnosti. Ak je niečoho naozaj obmedzene alebo málo, ľudia majú pocit urgencie a rozhodujú sa rýchlejšie.
Ak chceme zvýšiť pravdepodobnosť, že sa ďalší krok udeje, potrebujeme urobiť alebo získať záväzok. Ľudská myseľ funguje tak, že ak sa k niečomu zaviažeme alebo sľúbime, chceme sa automaticky správať konzistentne s týmto obrazom a splniť náš záväzok. Tak funguje princíp záväzok a konzistencia.
Náš pohľad na etické ovplyvňovanie nie je o „trikoch na presviedčanie“, ale o hlbšej profesionálnej zodpovednosti: porozumieť tomu, ako sa my ľudia rozhodujemepracovať s vplyvom férovovnímať komunikáciu v kontexte vzťahovbudovať silu nie cez tlak, ale cez porozumenie
Naučte sa etickému vplyvu spolu s nami.
Lenka Osičková, je behaviorálna psychologička, ktorá sa zameriava na etické ovplyvňovanie aj ako oficiálny partner Cialdini Institute
Lenka Osičková