Rozhodnutia ževraj robíme racionálne. Naozaj? „Rozhodnutia robíme racionálne!“ – zaznelo sebavedome na stretnutí. Stačili však tri otázky, aby si šéfovia automobily uvedomili, že to nie je tak úplne pravda. Poďte si to vyskúšať aj vy. Predstavte si, že idete kúpiť nový mobil (alebo auto). Akú značku a model by ste si vybrali? Aké kritériá pri kúpe […]
Rozrozprávať druhého, ktorý je v rezistencii. Nechce rozprávať. Rodič sa chce porozprávať s dieťaťom 1. rodič: „Ako bolo v škole?“ dieťa: „Dobre.“ 2. rodič: „Čo ste robili?“ dieťa: „Nič.“ 3. rodič: „Aký bol obed?“ dieťa: „Zlý.“ Super! Parádne sme si pokecali. 🤣 Kto sa v podobnom rozhovore našiel? S deťmi vo veku, pre ktorých sme ako rodičia otravní. S deťmi ktoré sú vo veku, keď […]
Neistota zákazníka má veľký vplyv na strácanie biznisu. Je možné, že nasledujúce slová sa mnohým nebudú páčiť. A možno budú znieť príliš tvrdo. Ale pre obchod je to tak mimoriadne zásadné, že to napíšem. U väčšiny obchodníkov či predávajúcich vidím zásadnú chybu, ktorá ich oberá o tržby. Pri predaji sa zameriavajú príliš na benefity, výhody […]
Nasadenie chrobáka je mimoriadne účinná a pokročilá obchodná technika vychádzajúca z kombinácie viacerých poznatkov psychológie a behaviorálnej ekonómie. Technika reflektuje poznatok, že keď sme my ľudia v rezistencii, nepočúvame to, čo iní vravia. Jednoducho už máme vytvorený svoj názor, ktorý si prirodzene chceme brániť. Je to vynikajúca technika v situáciach, keď je rozdiel v pohľade klienta […]
Vyjednávanie s podvodníkom. Udržanie emócií pod kontrolou. Kontext je zásadný: Kompletne sa u nás prerábala detská izba s na mieru inštalovaným nábytkom, posteľami, skriňami atď. Jednoducho komplet všetko. Proces výroby trval niekoľko týždňov a už sme sa blížili k zazmluvnenému termínu inštalácie v utorok. Pri výmene sme izbu chceli vymaľovať a mali sme k tomu […]
Znázornenie čísel dokáže ovplyvniť nákupné rozhodnutie. Využitím poznatkov z psychológii cien, sa dá efektívne ovplyvniť nákupné správanie zákazníkov. Podstatou sú drobné a pre ľudskú myseľ ťažšie postrehnuteľné princípy, ktoré spôsobia že: Úloha č. 1 Pozri sa na obrázok a zodpovedaj tieto otázky. Ktorá cena pôsobí najnižšie a prečo? Ktorá pôsobí druhá najnižšie? Ktorá pôsobí „najdrahšie“? […]
Slávne Pavlovove slintajúce psy. Kto by tento zásadný experiment psychológie nepoznal? Ale viete, že tento poznatok je vo vyjednávaní… Slávne Pavlovove slintajúce psy. Kto by tento zásadný experiment psychológie nepoznal? Ale viete, že tento poznatok je vo vyjednávaní veľmi dôležitý? Napr. ak si osvojíte tento princíp v cenovom vyjednávaní, vaše šance na zisk toho čo […]
Nedávno som predával staré auto. Ku koncu vyjednávania výkupca auta povedal: „Nechápem to. Všetci mi to zjedia, ale u vás to nešlo…“ Kontext: Hlavná motivácia predaja nebola pre mňa iba cena, ale aj čo najmenej starostí. Nechcelo sa mi s predajom, viac ako je nutné, zapodievať. Preto som sa rozhodol ísť cez jednu z viacerých […]
Neistota zákazníka má veľký vplyv na strácanie biznisu. Ako najatý vyjednávač sa pravidelne stretávam s momentami, pri ktorých sú klienti pod obrovským stresom. Skúste si predstaviť niektoré vybrané situácie a urobte si vlastný názor. Teraz príde poznatok, ktorý ľudia vo veľkom biznise všetci poznajú, ale množstvo ľudí si to nevie ani predstaviť a […]
Kto rád stráca peniaze? Asi nikto, ale skoro každá firma a jednotlivec to robí. Prečo? Lebo z mojich skúseností sa väčšina naučí… Nepoviem nič nové, ak spomeniem, že emócie sú neoddeliteľnou súčasťou nášho života. Emócie nás sprevádzajú neustále, každý deň a celý život. Tak prečo vo svete obchodu sa o emóciách príliš nerozpráva? Mám pocit, že obchodné znalosti sa […]