Máte obchodný telefonát či stretnutie a klient povie niečo takéto.
„S dodávateľom som spokojný a nevidím dôvod niečo meniť.“
alebo
„Už nám to niekto rieši.“
a podobne
Veľa obchodníkov začne v takej situácii vravieť aké oni poskytujú benefity. To nie je príliš účinné, lebo zákazník je vo výraznej rezistencii. Už to má a zmena je komplikácia.
Lepšie je najskôr nahlodať rezistenciu, zistiť možné neistoty a až potom reagovať čo vieme urobiť. V poste ukážem možný úvod.
Takže klient povie napr.
„S dodávateľom som spokojný. Máme to poriešené.“
Obchodník:
„Ak tomu správne rozumiem, s dodávateľom ste ABSOLÚTNE spokojný.“
Je to technika využívajúca ZOSILŇOVAČ.
Zosilňovač je technika cielená na prirodzené ľudské správanie poopraviť, či vyhraniť sa, ak niečo nie je presné. Silný inštinkt každého.
Technika vysvetlenie:
Zosilňovač sú slová zvýrazňujúce intenzitu či kvantitu. Je to ideálna doplňujúca technika k parafráze a labellingu, hlavne ak je druhý v rezistencii. Sú to prídavné mená a príslovky.
napr.: „absolútne, vôbec, mimoriadne, silno, silné, ideálne …
a prídavné mená stupňovanie cez druhý a tretí stupeň dôležitejší, najdôležitejší …“
V príklade v poste som použil parafrázu spojenú so zvýrazneným zosiňovačom v slove „ABSOLÚTNE“
Ak prevedenie sa urobí bez zosiľnovača tak je to blbosť, s ktorou sa sami dostaneme do pasce.
Klient
„S dodávateľom som spokojný. Máme to poriešené.“
Nesprávna verzia bez zosiňovača
„Ak tomu správne rozumiem, s dodávateľom ste spokojný.“
To doslova nabáda klienta zopakovať to čo vlastne povedal.
„Áno“
Ale keď tam je „… absolútne spokojný“
Tak nie je také ľahké pre klienta povedať že áno. Často to trocha zaskočí a prvé zvuky z úst klienta sú niečo ako „hmmmmm“.
Jemné nahlodanie rezistencie je tam a treba následne šikovne pokračovať. Spôsobov ako je veľa.
P.S. 1: Ako vždy v obchode a vyjednávaní vždy a všetko sa prispôsobuje do kontextu.
P.S. 2:
Nie som si vedomý, žeby technika cieleného zosilňovača ideálne v parafráze či labelingu sa dala niekde nájsť. Prišiel som k nej experimentovaním v bežných situáciách a následne v reálnych vyjednávacích prípadoch.
- Viktor Kostický