Vyjednávanie s podvodníkom. Udržanie emócií pod kontrolou. Kontext je zásadný: Kompletne sa u nás prerábala detská izba s na mieru inštalovaným nábytkom, posteľami, skriňami atď. Jednoducho komplet všetko. Proces výroby trval niekoľko týždňov a už sme sa blížili k zazmluvnenému termínu inštalácie v utorok. Pri výmene sme izbu chceli vymaľovať a mali sme k tomu […]
Sú otázky naozaj kľúčom k dobrému rozhovoru?Nejde o to, koľko otázok položíš. Ale čo sa z nich dozvieš. V obchode platí jedno:Bez informácií ťažko porozumieš,čo je pre tvojho zákazníka podstatné. Otázky sú základ.Ale často vedú len k povrchu. „Ako to máte teraz?“„Čo potrebujete?“Zdvorilé odpovede.Minimum reality. Ak otázky neprepojíš s ďalšími technikami,tzv. otázkami-neotázkami, druhého nerozrozprávaš. Bez […]
Máte obchodný telefonát či stretnutie a klient povie niečo takéto. „S dodávateľom som spokojný a nevidím dôvod niečo meniť.“ alebo „Už nám to niekto rieši.“ a podobne Veľa obchodníkov začne v takej situácii vravieť aké oni poskytujú benefity. To nie je príliš účinné, lebo zákazník je vo výraznej rezistencii. Už to má a zmena je […]
Už sa ti stalo, že si klientovi ukázal/-a jasnú výhodu a aj tak sa nerozhodol? Mne áno. Klientovi som prezentoval riešenie, ktoré mu šetrilo tisíce eur mesačne.Jeho reakcia bola vlažná:„Zaujímavé. Ale zatiaľ to necháme tak.“ Na ďalšom stretnutí som to skúsil inak: „Za posledné tri mesiace vás súčasný systém stál približne 15 000 eur navyše. […]
Rozrozprávať druhého, ktorý je v rezistencii. Nechce rozprávať. Rodič sa chce porozprávať s dieťaťom 1. rodič: „Ako bolo v škole?“ dieťa: „Dobre.“ 2. rodič: „Čo ste robili?“ dieťa: „Nič.“ 3. rodič: „Aký bol obed?“ dieťa: „Zlý.“ Super! Parádne sme si pokecali. 🤣 Kto sa v podobnom rozhovore našiel? S deťmi vo veku, pre ktorých sme ako rodičia otravní. S deťmi ktoré sú vo veku, keď […]
Porovnávame. Pri produktoch, službách, rozhodnutiach, v práci aj v súkromí. Naša myseľ neposudzuje veci v absolútnych hodnotách, ale vždy v porovnaní s niečím iným. S tým, čo bolo predtým. S alternatívnou. S referenčným bodom. 50 € po nákupe za 500 €? Drobné.Pondelok po skvelom víkende? Trápenie.Produkt po predraženej alternatíve? Zrazu „rozumná voľba“. Presne o tom je […]
Slávne Pavlovove slintajúce psy. Kto by tento zásadný experiment psychológie nepoznal? Ale viete, že tento poznatok je vo vyjednávaní… Slávne Pavlovove slintajúce psy. Kto by tento zásadný experiment psychológie nepoznal? Ale viete, že tento poznatok je vo vyjednávaní veľmi dôležitý? Napr. ak si osvojíte tento princíp v cenovom vyjednávaní, vaše šance na zisk toho čo […]
Skúsme počúvať, aby sme porozumeli. Počúvanie je jedna z najviac podceňovaných zručností v komunikácii. Nie preto, že by sme nepočuli, čo druhý hovorí. Ale preto, že počúvame iba technicky. Poznáte tieto situácie? Váš partner rozpráva o náročnom dni v práci. Vaša reakcia: „Tak prečo si to šéfovi nepovedal/-a rovno? Ja by som to vyriešil/-a hneď.“ ➡ Namiesto […]
Nedávno som predával staré auto. Ku koncu vyjednávania výkupca auta povedal: „Nechápem to. Všetci mi to zjedia, ale u vás to nešlo…“ Kontext: Hlavná motivácia predaja nebola pre mňa iba cena, ale aj čo najmenej starostí. Nechcelo sa mi s predajom, viac ako je nutné, zapodievať. Preto som sa rozhodol ísť cez jednu z viacerých […]
Vyjednávanie nie je konflikt. Je to hľadanie lepšej dohody. Rozhovor o tom, čo je pre obe strany dôležité. Tu sú tri najčastejšie chyby, ktoré pri vyjednávaní robíme všetci, a ktoré majú najväčší dopad. 1. Nevyjednávame vôbec Najčastejší dôvod? Strach. Radšej sa vzdáme, pretože sa bojíme, že to nepôjde. Pokazíme vzťah. Niekoho tým nahneváme alebo nebudeme […]